Как считать ROMI SMM через CRM: формула для собственника

ROMI SMM часто считают так, что цифра успокаивает, но не помогает управлять. Берут выручку без маржи, забывают зарплаты и продакшн, приписывают сделки каналу без проверки источника. В результате бизнес не понимает, окупается ли SMM на самом деле.

Правильная формула ROMI

Базовая формула: ROMI = (маржинальная прибыль от сделок из SMM минус все затраты на SMM) / все затраты на SMM * 100%. Именно маржинальная прибыль показывает экономический смысл канала.

В затраты включайте специалиста или агентство, продакшн, дизайн, рекламу, сервисы, аналитику, интеграции и время команды продаж, если оно существенно влияет на себестоимость привлечения.

Почему CRM обязательна для расчета

Без CRM источник сделки часто определяется по памяти менеджера. Это ненадежно: клиент мог прийти из соцсетей, вернуться через поиск и оплатить после звонка.

CRM должна хранить UTM, канал, первое касание, последующие касания, статус квалификации и сумму оплаты. Только тогда ROMI можно считать не на ощущениях, а на данных.

Считайте ROMI не только по каналу

Полезно смотреть ROMI по форматам, сегментам, офферам и темам. Например, короткие видео могут давать много лидов, а кейсы с цифрами меньше заявок, но выше средний чек.

Такая детализация показывает, куда переносить усилия: в охватные форматы, прогревающие материалы, кейсы, лид-магниты или работу с повторными касаниями.

Когда принимать решение

Не оценивайте SMM по одному дню или одной публикации. Для большинства услуг нужен цикл в 2-4 недели, а для сложных B2B-продуктов дольше.

Заранее определите окно оценки и минимальный объем данных. Тогда команда не будет отключать рабочие гипотезы слишком рано или держаться за неокупаемые форматы слишком долго.